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在软件企业云SaaS转型过程中，我们经常使用一些特定的指标来描述和测算云转型的进程和效果，ARR（Annual recurring revenue，年度经常性收入）就是这样一个广泛应用的指标。一开始美股的云SaaS上市公司使用这个指标的比较多，比如Adobe、Autodesk等。最近两年，国内云SaaS企业也可以使用这个指标。
从公开资料来看，国内上市公司中最早用这个指标的是石基信息。在2017年年报中，石基信息披露了云SaaS体量，2017年度可重复订阅费（ARR）为1.09亿元。随后，金蝶在2020年报中，也开始使用了ARR这个指标。2020年金蝶云订阅年经常性收入ARR约为人民币10亿元，同比增长58%。
我们认为，后面或将会有越来越多的中国SaaS云企业采用ARR指标来测算云收入体量。到底该如何理解ARR？采用什么样的口径计算ARR？基于这些问题，我们可以先了解下ARR的原理，以及海外SaaS企业是如何使用和测算ARR这个指标的。
ARR，Annual recurring revenue，这里的关键词就是recurring，英文原意为“再发生，反复出现”。通过这个原意，结合云SaaS的连续订阅的模式，我们大概就能够理解其延伸的含义。recurring revenue，即经常性收入，是西方国家非常普遍的一个概念。可以理解为，每个财年度都能连续不断、稳定取得的收入，具有稳定性、可预测性、高确定性特点。
与ARR相关的还有另一个指标就是MRR，两个指标度量的时间维度不一样。其实ARR和MRR在美股的SaaS企业中是一个非常常用的指标。
ARR：Annual recurring revenue，年度经常性收入/年化收入。将定期订阅的合同经常性收入部分规范为一年期的价值。一般情况下，ARR只包括合同约定的固定订阅费。
MRR：Monthly recurring revenue，月度经常性收入。一般情况下，MRRX12=ARR。
MRR和ARR是云SaaS企业对自身云业务发展进行评估计算的指标。那究竟用ARR还是MRR，是根据企业的云SaaS付费的特点来决定。
一般而言，
MRR，适用于主要依赖月合同，辅以一些较长期的合同的SaaS企业。如果有一些年度订阅合同，除以12，再分摊到每个月来计算MRR。
ARR，适用于以年度合同为主，辅以多年合同的SaaS企业。这类企业主要关注ARR（年度收入）和ACV（年度合同价值）。多年合同的除以合同年限，再分摊到每年来计算ARR。
客户按月订购产品和服务的模式，一般关注和使用MRR（月经常性收入）。
客户按年订购产品和服务的模式，一般使用ARR（年经常性收入）和ACV（年度合同金额）。
影响ARR（或MRR）的三个主要因素
1）新增ARR（或MRR）
从具体业务角度，我们可以将其理解为，该云产品在当年（当月）新增用户情况（老产品获得了新客户）。
2）流失的ARR（或MRR）
即，该云产品在当年（当月），取消订阅的用户。
3）扩展的ARR（或MRR）
即，该云产品在当年（当月），原有客户新增加的扩展的产品（老用户购买了新产品）。
这三个数的总和构成了净增ARR／MRR：即，
净增ARR/MRR=新增＋扩展－流失
图表：ARR/MRR增长的方式
以上这些，可以更详细的拆解为：
新增 ARR：新客户产生的的 ARR
扩展 ARR：对现有客户向上销售或交叉销售所增加的 ARR
重新激活 ARR：以前客户重新使用订阅后的 ARR
客户流失 ARR：客户取消订阅后的 ARR
客户收缩 MRR：客户降低订阅后的 ARR
图表：ARR扩展的方式（向上销售和交叉销售）
向上销售：主要包括几种情形：1）增加账号数量需求，比如从100个账号增加到150个；2）版本升级：从基础版到专业版，客单价提升。
交叉销售：客户购买了某个产品后，通过这次产品继续挖掘客户潜在需求，针对同一客户，横向销售其它产品。
每家SaaS企业计算ARR的方式和口径可能存在略微不同。我们先看下Adobe是如何计算ARR的。
Adobe的云转型从2011年开始，在2013年年报中，Adobe首次使用了ARR指标，目的是：1）更好地理解Digital Media（数字媒体）这个业务软件license向云订阅的转型；2）更好的测算软件向云收入的转化。因此，以ARR指标作为测算和描述云转型的健康程度和进程。
Adobe对ARR的测算方法为：
ARR=（当前订阅数量）X（每个用户每月支付的平均订阅价格）X12个月+（确认的12个月的ETLAs收入）
ARR=
the number of current paid subscriptions, multiplied by the average subscription price paid per user per month, multiplied by twelve months
+
twelve months of contract value of ETLAs where the revenue is ratably recognized over the life of the contract
Adobe也特别提到，ARR是独立于收入、递延收入以及未开票递延收入的指标，应该与以上这些收入指标分开。我们可以理解为ARR是一个衡量云收入转化的绩效指标（Performance Metric）。
在Adobe计算ARR的公式中，需要注意的一点是：ETLAs。这个是对于大部分中国转云的软件企业可能比较陌生。
ETLAs，即Enterprise Term License Agreements：企业期限许可协议（ETLA）。ETLAs是一个为企业客户提供订阅许可计划，可以使用共享或实验室计算机的命名用户订阅和设备许可证，此产品是企业级产品，与Adobe Creative Cloud（CC）的消费者版本不同。
理解Adobe的ETLAs：
1）Adobe的产品客户分为C端和B端；
2）针对C端用户，其转化为云订阅模式较为容易。而B端企业客户，转云相对难一些。为了加速这部分企业客户的转云，Adobe提供了ETLAs。
另外，我们也可以从订阅期限来理解：
1）云Cloud订阅期限：每个月或者每年（month to month or one year in length），针对个人订阅，也可以团体订阅。
2）ETLAs订阅期限：3年左右（ three years in length）。针对企业客户。
3）软件Licenses：永久授权（perpetual）。
说的更简单一些：Adobe为了加强软件的转云，为客户提供三种云方案：
1）个人订阅
2）团队订阅
3）ETLAs
以上三种方案，只是在产品版本、定价、订阅期限等方面存在不同，提供的产品形态都是云SaaS产品形态：Creative Cloud或者Document Cloud。
Adobe对数字媒体（Digital Media）业务的ARR的统计方式如下图所示。
图表：Adobe对ARR的计算方式
来源：公司年报
Adobe使用ARR主要是为了测算数字媒体业务的云转型，这个业务包括两大系列产品：1）创意类产品（Creative），2）文档类产品（Document）。因此，Adobe将Digital ARR分为Creative ARR和Document ARR来测算。
图表：Adobe云SaaS主要指标
来源：公司年报
图表：Adobe创意类产品的ARR和收入对比
来源：公司年报
图表：Adobe文档类产品的ARR和收入对比
来源：公司年报
图表：Adobe数字媒体整体ARR和收入对比
来源：公司年报
下面我们再看看另一家美股企业对ARR的测算。这家公司是美股云安全企业Crowdstrike（CRWD）。Crowdstrike是美股一家非常典型的云安全企业，其产品交付的形态主要是SaaS订阅模式来交付。
Crowdstrike对ARR测算方式的解释为：
假设在未来12个月内到期的任何合同，均按其现有条款续签，ARR将以现有的客户订购合同截至评估日期的年化价值进行计算。
对于订阅即将到期的客户，我们会积极向客户推广续约或新版本，对于这种情况的订阅，也计算到ARR中，除非客户明确告知不再续约。
可以看出，Crowdstrike对ARR的测算方式与Adobe是不一样的。
图表：Crowdstrike的ARR和收入对比
来源：公司年报
Autodesk也将ARR作为衡量其云业务运行状况的关键指标。从2016年年报开始，Autodesk开始披露其ARR指标。Autodesk云转型的时间大概是在2013-2014年，晚于Adobe，其使用ARR指标的时间也晚于Adobe。两年公司差不多都是在云转型后两年左右的时间开始使用ARR。
Autodesk对ARR的计算方法为：
前三个月每月经常性收入总额的年化价值
Autodesk的经常性收入包括原有软件维护的当期收入（Maintenance ARR）和订阅产品的收入（Subscription ARR）。其中ARR的大头主要是由订阅ARR构成。
Autodesk的ARR不包括C端消费类产品选定的Creative Finishing产品，教育产品和第三方产品相关的订阅产品。
通过Autodesk对ARR计算方法的定义可以看出，其与Adobe的计算方法也存在不同。
图表：Autodesk的ARR和收入对比
来源：公司年报
图表：Autodesk的ARR占收入比例（年度）
来源：公司年报
图表：Autodesk的ARR占收入比例（季度）
通过以上，我们可以看出，
1、ARR是一个衡量云转型效果的指标，与云收入、预收款等指标相互独立。其背后的含义和使用目的存在一定差异。云收入和预收款是当期云SaaS业务进展的财务结果。ARR是管理层基于当期云业务进展，对未来的判断。因此，ARR这个指标带有一定的预测性，或者说，至少建立在一定的假设前提之上。
为了更好的理解这层意思，我们可以看下MRR。MRR（月度经常性收入）和MR（月收入）有一定的差异。MR（月收入）是云业务运行在当月产生的财务结果。而对于SaaS企业而言，更重要是如何基于现有的MR和其他业务/财务指标，对下一个月或者未来一段时间进行预测和判断，以便于业务策略的及时调整。对ARR而言，也是类似的逻辑，企业关注的不只是过去一年的结果，更重要是未来一年应该如何做。
2、不同企业计算ARR的方法略有不同，1）有的是基于当月的云业务进展进行年化，有的是基于当季度的月平均进行年化，可能也包括其他时间段平均化之后的年化。2）企业不一定是对所有产品进行ARR的测算，不同企业选择的产品范围也不太一样。3）由于ARR建立在一定的假设前提之上，不同企业测算ARR时的假设可能也会存在差异。
3、ARR指标适合于至少一年以上期限协议的产品，也就是说客户订阅产品的期限大于等于一年。因此，ARR通常用于签订多年协议的订阅业务，但这也不是绝对。ARR的年化，既包括多年期限合同平均到每年的情况，也包括几个月期限合同续约（假设续约）之后的年化。
4、ARR具体包括哪些内容？并没有通用的行业规定。通常情况下，ARR只包括合同约定的固定订阅费。一次性费用定义的是非经常性收入，不包括在ARR计算之内。同时，ARR的测算需要基于一定的前提假设。企业一般是基于现有的订阅数量、现有的ARPU值进行年化。这其实也是一种假设，因为在未来的一年中，客户可能有新的增加和流失，ARPU值也会有增长和下降的概率。
5、虽然不同企业计算ARR的方式略有不同，但基本的原理是将当月/当季度/多年的订阅收入进行年化，年化是建立在一定的前提假设条件之上。虽然不同企业其假设条件不同，但其中反映的是，基于现有SaaS收入模型，企业对未来SaaS收入增长曲线的预测。同时，在此基础上，企业不断对SaaS业务的进展进行监测，不断对产品研发和推广、目标客户定位和获取、客户转化和强化等策略进行调整。
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